Тренинги: блок "Продажи и переговоры"
Телефонные продажи: "холодные звонки"
Если вы боитесь звонить потенциальным клиентам,
то лишь потому, что не знаете, как это делается.
Том Хопкинс «Искусство продавать»
Тренинг будет полезен при условии:
- У менеджеров есть боязнь совершать звонки
- У менеджеров есть сложности, чтобы установить лицо, принимающее решение, и выйти на него по телефону
- Не получается справиться с возникающими возражениями
Преимущества тренинга:
Тренинг дает четкую технологию работы по телефону, которая позволяет выработать шаблоны поведения, снять страх и повысить результативность звонков.
Наполненность тренинга интерактивными формами позволит участникам попробовать различные практические инструменты и выбрать те, которые лучше всего работают в их ситуациях.
В результате участники:
- Научатся заинтересовывать клиента по телефону и назначать встречу
- Научатся обходить барьеры в виде секретаря
- Получат шаблоны, по которым смогут эффективно работать
- Научатся снимать возражения клиента
Эффективные переговоры
Гений – это один процент вдохновения и девяносто девять процентов труда.
Томас Эдисон
Тренинг будет полезен при условии:
- у участников нет целостного понимания процесса переговоров, их структуре, стилях поведения в зависимости от оппонента
- участники испытывают сложности при достижении собственных целей на переговорах
- у участников нет понимания, как на переговорах получить результат, устраивающий обе стороны
- участники теряются в стрессовых ситуациях, не могут противостоять манипуляциям оппонента
Преимущества тренинга:
Высокая интенсивность, большое количество различных практических упражнений: кейсы, ролевые игры, анализ видеоотрывков, систематизация личного опыта участников.
В результате участники:
- научатся отстаивать свою точку зрения на переговорах
- получат системные знания о переговорном процессе
- на практике отработают различные виды поведения и стили в зависимости от личности оппонента
- научатся видеть манипуляции и противостоять им
Технологии эффективных продаж
Посвящен изучению системного подхода работы с клиентами.Помимо базовых этапов работы с клиентом, будут раскрыты «секреты» успешного установления и развития контакта с клиентом.
Тренинг будет полезен при условии:
- у сотрудника, работающего с клиентом, нет четкого понимание о последовательности действий, понимания этапности сделки, целей каждого этапа и техник, которые можно использовать
- менеджер не умеет правильно ставить цели на встречи и анализировать результат
- у сотрудника есть сложности с тем, чтобы завязать диалог, выстроить доверительные отношения
- пропускается шаг «выявления потребности», презентация продукта и услуги больше похожа на навязывание, не получается подвести клиента к нужному ответу
- сотрудник не умеет построить презентацию так, чтобы клиент осознал свои выгоды и захотел купить
- нет четкого понимания технологии отработки возражений, не хватает аргументов или приемов
- сложно «дожать» сомневающегося клиента, когда уже основная работа проделана, но сделка не закрыта
Технология эффективной работы с клиентом
Посвящен изучению основных этапов и техник работы с клиентами без активных продаж.
Цель тренинга - повышение уровня продаж при текущем потоке клиентов.
Задачи тренинга:
- Повышения уровня конверсии обращений в сделки.
- Повышение уровня дополнительных продаж.
- Увеличение количества повторных заказов.
Тренинг будет полезен при условии:
- существует хороший поток входящих обращений, при этом конверсия заказов низкая ( бОльшая часть рекламного бюджета уходит впустую)
- менеджер не умеет удерживать лидерство в диалоге с клиентом
- менеджеру сложно довести диалог до прогресса или сделки
- менеджер по продажам не выявляет полностью потребность клиента, в результате делая неверную презентацию выгод предложения, а также не используя комплексное предложение
- менеджер не умеет работать с возражениями, не знает технологию, пытается решить все вопросы только предоставлением скидок
- низкий процент повторных заказов в силу отсутствия понимания или системной работы с существующими клиентами
- большой проделанный объем специалистами, который не превращается в высокий финансовый результат для компании и самого менеджера
Школа торгового представителя
Это уникальная программа подготовки торговых представителей с «0», в результате которой они:
- сформируют системные знания, воплощенные в технологию, по работе с клиентом
- научатся правильно планировать свой месяц, день визит
- получат инструменты планирования для разных задач (актуально для компаний, где большое количество KPI и подзадач)
- научатся формировать заказ самостоятельно, а не «брать готовую заявку», что очень важно для выполнения целей по объему и дистрибуции
- смогут не только выявлять потребность клиента, но и формировать ее (строить воронку вопросов), что крайне важно для продажи сложных позиций
- поймут разницу между потребностью бизнеса и человека и научатся их совмещать
- научатся правильно доносить информацию о своем продукте/услуге, чтобы лицо, принимающее решение также становилось амбассадором данного продукта
- узнают конкретные приемы закрытия сделки, чтобы не дать возможности клиенту передумать или купить у конкурента
- узнают понятную универсальную технологию отработки возражения и составят банк аргументов, актуальных для своей сферы
- услышат много лайфхаков, фишек по работе с клиентом, которые можно применить, когда клиент специфичен и не получается отработать по технологии
Преимущества программы:
- Дозированность информации для максимального усвоения. 4 модуля по 6 часов, что позволит получать информацию дозированно и формировать навыки постепенно от модуля к модулю.
- Формирование правильных навыков за счет выполнения домашних заданий между модулями и контролем тренера с предоставлением обратной связи,
- Практическая применимость. Все задания после модуля будут направлены на достижение определенной цели. Т.е. торговый представитель будет не только оттачивать навыки, но и уже влиять на свой результат и увеличивать прибыль компании.
- Комплексность, углубленность. В программе, в отличие от стандартного тренинга на 16 часов более плотно и качественно прорабатывается каждый аспект, уделяется внимание деталям, которые невозможно обсудить за более короткий формат тренинга.
- Таким образом в результате программы торговые представители получают все инструменты, которые нужны для ежедневной работы. Вам не нужно докупать или проводить дополнительные тренинги (за исключением обучений о продукте).
- Узкая экспертность тренера. Эту программу ведет только тот тренер, который более 10 лет проработал в FMCG структурах международного и российского уровня, что позволяет ему говорить на 1 языке с отделом продаж и понимать те сложности, которые могут быть у полевых сил.
Работа с дебиторской задолженностью
Цель тренинга - научиться работать не допускать или минимизировать дебиторскую задолженность клиентов без юридического вмешательства, использую технологии анализа клиентов и переговорные навыки.
Тренинг будет полезен при условии:
- сотрудники не используют превентивных мер в области оплаты при работе с клиентами
- отсрочка платежа не используется как аргумент на переговорах
- у сотрудника нет четкого понимания пошагового алгоритма работы с клиентом в области дебиторской задолженности. Действия хаотичны и не всегда запланированы
- нет понимания типологии должников и особенностей работы с каждым видом
- не получается распознать и преодолеть манипуляции со стороны клиентов в области оплат
- сложно решить вопрос с возвратом долга без ухудшения или прекращения отношений с клиентом