Телефонные продажи: техники, этапы, инструменты
Как превратить звонок в сделку — пошаговая система для отдела продаж
В телефонных продажах нет «второго шанса» на первое впечатление. Клиент принимает решение за минуты: слушать вас дальше или вежливо прервать разговор. Этот корпоративный тренинг даёт четкий алгоритм, как сделать каждый звонок результативным: от первого «алло» до успешного «давайте оформим».
Мы разберём технику продаж по телефону, отработаем все этапы — от установления контакта до «дожима» клиента, освоим секреты телефонных продаж, которые реально работают в российских реалиях, и научимся управлять диалогом, даже если клиент не в настроении разговаривать.
Когда нужен этот тренинг
- Менеджеры не понимают, как выстроить эффективные продажи по телефону от начала до конца.
- Разговоры часто заканчиваются фразой «Пришлите на почту» или «Мы подумаем» — и клиент исчезает.
- Сложно выйти на ЛПР и удержать его внимание в первые 30 секунд.
- Не удаётся убедить клиента выбрать именно ваш продукт, особенно при холодных звонках.
- Есть сопротивление возражениям, особенно по цене и срокам.
- Требуется повысить конверсию из звонка в сделку.
Цели и задачи тренинга
- Дать пошаговую технологию продаж по телефону и научить адаптировать её под ваш продукт и целевую аудиторию.
- Отработать навыки телефонных продаж: установление контакта, выявление потребностей, презентация, работа с возражениями, «дожим» сделки.
- Повысить уверенность менеджеров и убрать психологические барьеры в телефонных звонках.
- Освоить техники телефонных продаж, которые повышают конверсию в холодных и входящих звонках.
- Научиться удерживать лидерство в разговоре и контролировать ход диалога.
Формат обучения
Только корпоративный формат (офлайн или онлайн).
Адаптация программы под продукт, скрипты и специфику компании.
Практическая отработка в мини-группах с реальными примерами звонков.
Программа тренинга
Модуль 1. Технология телефонных продаж
- Алгоритм этапов телефонной продажи: от первого контакта до закрытия сделки.
- Различия в стратегии при холодном и входящем звонке.
- Как влиять на конверсию на каждом этапе.
Что получите на выходе: четкая схема действий, понятная каждому менеджеру.
Модуль 2. Подготовка к звонку
- Информационная, техническая и психологическая подготовка.
- Устранение страхов перед холодным звонком.
- Чек-лист подготовки, чтобы ничего не упустить.
Что получите на выходе: уверенность и готовность к любому звонку.
Модуль 3. Установление контакта
- Первые секунды разговора: как зацепить внимание.
- Запрещённые фразы, которые убивают интерес.
- 4 способа начать диалог и 3 приёма развития общения.
Что получите на выходе: готовые приёмы установления доверия.
Модуль 4. Выход на ЛПР и выявление потребностей
- 5 способов выхода на лицо, принимающее решение.
- Работа с «не ЛПР» как с союзником.
- «Боли» и «возможности» клиента.
Что получите на выходе: набор вопросов для точного понимания потребностей.
Модуль 5. Презентация по телефону
- Связь характеристик продукта с потребностями клиента.
- Инструмент «ХПВ» (характеристика — преимущество — выгода).
- 8 приёмов усиления аргументации.
Что получите на выходе: презентации, которые продают, а не информируют.
Модуль 6. Работа с возражениями
- 5-шаговая модель ответа на любые возражения.
- Нетипичные ответы на стандартные возражения.
- Отработка возражений по цене и конкуренции.
Что получите на выходе: умение превращать «нет» в «да».
Модуль 7. «Дожим» сделки
- Как понять, что клиент готов к покупке.
- Приёмы завершения сделки без давления.
- Разбор типичных ошибок на финише переговоров.
Что получите на выходе: рост процента закрытых сделок.
Модуль 8. Коммуникация в мессенджерах
- Что можно и нельзя обсуждать в переписке.
- 10 правил продаж в мессенджерах.
Что получите на выходе: эффективная интеграция звонков и переписки.
Результаты для участников и компании
- Системное понимание этапов телефонных продаж.
- Повышение конверсии звонков в сделки.
- Уверенность при работе с любыми клиентами.
- Сокращение времени на «прогрев» клиента.
- Улучшение навыков работы с возражениями.
Бизнес-результаты для компании
Рост продаж — увеличение конверсии звонков в сделки на 15–30% за счёт внедрения чёткой технологии телефонных продаж.
Сокращение цикла сделки — клиенты быстрее переходят к этапу покупки благодаря структурированным диалогам и точному выявлению потребностей.
Повышение среднего чека — использование техник допродаж (upsell и cross-sell) в каждом звонке.
Единый стандарт коммуникации — все менеджеры работают по одинаковой системе, что снижает разрыв в результатах и упрощает контроль качества.
Снижение отказов — уменьшение числа потерянных клиентов из-за некорректной работы с возражениями и «зависших» сделок.
Рост повторных продаж — формирование доверительных отношений с клиентом через грамотное ведение диалога.
Быстрая адаптация новичков — новые сотрудники выходят на результат быстрее благодаря готовым скриптам и алгоритмам.
| Было | Стало |
| звонки без плана → | четкий алгоритм |
| потеря клиента после «пришлите на почту» → | возврат клиента в активный диалог |
| страх холодных звонков → | уверенное владение техникой разговора |
| долгие сделки без финала → | грамотный «дожим» и завершение сделки |
| хаотичные презентации → | презентации, которые убеждают |
Подойдёт ли тренинг, если менеджеры уже опытные?
Можно ли адаптировать под B2B или B2C?
Будет ли тренинг полезен, если у нас в основном входящие звонки?
Получат ли участники материалы?
Оставьте заявку, чтобы обсудить, как этот тренинг усилит ваш отдел продаж.
Оставить заявку